L’ingénieur commercial assure la vente des produits ou services de son entreprise. Il associe connaissances techniques et sens poussé des relations humaines. C’est un vendeur expert sur les solutions de l’entreprise. Sa mission porte sur de nombreuses activités comme la prospection, l’identification des besoins clients. Il rédige les propositions commerciales, négocie les prix et les délais. L’ingénieur commercial analyse le marché pour adapter en permanence l’offre à la demande. Pour lui permettre d’atteindre ses objectifs, les outils digitaux viennent lui prêter main forte.
L’ingénieur commercial est un stratège
La principale priorité demeure la veille active sur les produits de l’entreprise et ceux de la concurrence. Et cela afin d’être toujours à jour au niveau de ses connaissances. En effet, il doit connaître sur le bout des doigts les produits et les prestations de sa société pour bien positionner son offre. Il faut aussi organiser une veille sur les opportunités d’affaires (les leads.).
Cibler les bons interlocuteurs – décideurs – chez le client s’avère impératif. C’est la garantie d’obtenir des rendez-vous qualifiés et de signer une vente rapidement sans perte de temps, ni d’énergie.
L’ingénieur commercial doit s’assurer que ses contrats sont irréprochables. Pour ce faire, il sera épaulé en interne par le juriste et le comptable pour n’omettre aucun aspect réglementaire tant dans le devis que dans le contrat final.
Enfin, en tant qu’ambassadeur de son entreprise chez son client, l’ingénieur commercial doit soigner son relationnel. Choyer les client satisfaits, arranger les problèmes des mécontents, relancer les prospects font partie de ses priorités au quotidien.
Un métier devenu 2.0
Il y a déjà plusieurs années que les bases de données et les tableurs ont laissé la place à des outils digitaux plus sophistiqués. Ces derniers voient leurs capacités augmenter, c’est en tout cas la tendance actuelle.
Le CRM (Customer Relation Management) ou Gestion de la Relation Client, permet ainsi de rassembler toutes les interactions entre votre entreprise et vos prospects. Mais aussi celles avec vos clients existants. Outre l’enregistrement de vos faits et gestes sur la plateforme, il permet de valider le passage d’un prospect lors d’un salon, les notes d’une conversation téléphonique, et désormais de suivre son parcours sur le site Web de l’entreprise, comme le téléchargement de votre livre blanc, et éventuellement récupérer ses messages sur les réseaux sociaux. Salesforce, SAP, Sugar CRM sont quelques-uns des logiciels les plus performants.
Pour gérer votre base de données clients, automatiser vos campagnes d’emailing, gérer votre activité sur les réseaux sociaux, mais aussi suivre votre blog et votre site Internet, vous pouvez adopter un logiciel d’automatisation marketing type Hubspot, Eloqua, Plezi, Marketo, ID Contacts. Ils proposent notamment l’emailing automatisé : l’envoi d’un courrier personnalisé défini à l’avance se déclenchera automatiquement lorsque le prospect mènera une action particulière. Comme par exemple le remplissage d’un champ de formulaire, l’inscription à une newsletter ou l’achat d’un produit.
Enfin, pour organiser et suivre les contenus intéressants sur le Web, les sites curateurs sont devenus incontournables en termes de veille. Ils rassemblent dans des tableaux synthétiques les informations pertinentes pour votre secteur. Et ce, quel que soit le contenu (livre blanc, article de blog ou de presse, vidéos, webinars, etc.). Il suffit simplement de rentrer dans le logiciel les mots clés, sites web et blog que vous suivez dans Hootsuite, Paper.li ou Scoop it.
Des mission essentielles
Concrètement les ingénieurs commerciaux travaillent beaucoup à la gestion et au développement de leur portefeuille clients. Une tâche ingrate et chronophage. Elle devient de moins en moins fastidieuse grâce à l’exploitation d’une data quality, qui fournit une vue à 360 du prospect, futur client.
Le profils recueillis permettent d’adapter sa stratégie de développement et de prospection. Avec des actions ciblés, une offre personnalisée au besoin et un message particulier.
L’ingénieur commercial doit aussi souvent gérer une équipe de commerciaux. Caler les agendas de chacun et définir les taches prioritaires peut vite devenir compliqué. Des outils comme Trello peuvent vraiment faire la différence.
Dans un monde qui a été fortement secoué par la pandémie, l’ingénieur commercial peut s’interroger sur ses pratiques. Le task mining peut notamment l’aider à repenser ses process. A la clé, une meilleure réactivité synonyme de ventes en hausse pour l’entreprise!
Les sujets qui m’intéressent le plus sont Data, Organisation et Temps Réel !
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Andrea
